電子商務2.0新形態：C2B需求為王

    聚合、積分、聯盟、團購等新型模式的出現，從不同側面顯示了個性化需求興起。公司提供產品、服務給消費者的傳統商業模式可能出現180度的大逆轉，由消費者提供需求信息給公司，從中獲益的新模式已初現雛形，C2B需求為王的時代即將到來。那么有沒有企業在主動介入需求端，有意識的引導需求并反向配置資源呢？

    七格格：反向設計先行者

    “七格格TOP潮店”是淘寶公認最火的女裝店之一，但真正恐怖的，并不是它的銷售額，而是它詭異之極的發展速度，以及代表未來的競爭模式。

    店主曹青，網名“七格格”，女，1982年出生。2006年，畢業不久的曹青用4000元資金注冊了網店，此后兩三年一直處于玩票狀態。2009年1月才升上皇冠，全職員工3人。到2009年底，網店一舉變成了5皇冠，員工數超過100人，擁有全套電子管理系統、工業流水線，并注冊了兩個服裝品牌。2009年，七格格銷售額超過3000萬元，預計今年會突破1.5億。

    這是淘寶有史以來發展最快、最成功的一個網店。不僅如此，淘寶網以外的購物網站，已經有5家在做“七格格”的代理，國外經銷網站已經發展到歐美和日本等地。

    短短一年，何以變化如此之大？抓住個性化需求，反向配置資源！

    七格格所有在售女裝都是百分百的原創作品，擁有一支“15位年輕設計師＋1位專職搭配師”的團隊，規定每月最少推出100－150個新款，保證店鋪內貨品不少于500款。它有上萬名忠實FANS，有很多QQ群。

    每次要上新款的時候，七格格首先會將新款設計圖上傳到店鋪上。比如準備上80款新裝，會設計出200多款新款，讓網友們投票評選，并在QQ群中討論，最終選出大家普遍喜歡的款式進行修改，然后上傳到網站，反復幾個回合，最后上架、生產。

    這完全顛覆了大牌設計師引領時尚潮流的傳統模式。傳統上是設計師關起門來，通過捕捉流行元素和自身靈感，決定下一個季度的款式設計，七格格的模式則反過來，消費者開始真正決定款式、時尚的走向。

    它甚至顛覆了我們傳統上對品牌的基本認知。眾所周知，品牌是工業化時代的產物，傳播需要時間的積累和積淀，需要不斷向消費者進行傳播。但互聯網時代完全不一樣了，雙向溝通大幅度提升了品牌價值的累積速度，從默默無聞到淘寶女裝品牌銷售第4名，七格格僅僅用了半年多的時間。

    麥包包：數據制勝

    麥包包是淘寶第一箱包品牌，創始人葉海峰曾有十多年的傳統箱包行業生產經驗。2007年9月，葉海峰一改傳統的貼牌加工模式，出口轉內銷，全面運用網絡營銷模式，創立“麥包包”品牌。七格格的成功來自反向設計，麥包包則是通過強大的數據分析來鎖定消費者需求，從而掌控先機。

    利用IT技術，麥包包實現了對淘寶、拍拍和百度有啊三大C2C平臺數百家箱包店鋪，以及數十家B2C箱包網站的信息和數據抓取，從而判斷市場前景。如今，麥包包的數據抓取范圍已經走出中國，開始監控亞馬遜、eBay和歐洲的一些電子商務平臺。

    該店熱銷的“98分貝”牛皮單肩包，就是這種模式所取得的一個里程碑式的成就。名為“98分貝”，因為設計者認為女人看了這款包都會尖叫，尖叫的音量最高是98分貝。事實證明，短短一個月內，這款單品銷售數量接近5萬個，而且仍在熱賣中。

    奇跡背后是精準的需求分析。提前兩個月，麥包包就在做市場分析，計算出各種款式的受歡迎度，以及在淘寶以及它所有在線零售市場可能的銷售數額，然后倒推回去做產品設計、包裝及宣傳推廣。精準的計算，讓麥包包能夠快速根據消費者反應組織生產，把庫存積壓降到了最低點。

    UFO：預售定需求

    UFO是上海邁眾服飾旗下的時裝女鞋品牌，誕生于2009年1月。僅僅用了8個月，它就從淘寶2.4萬家女鞋店中脫穎而出，成為淘寶第一大女鞋品牌，日均訪問人次68萬。如今，在淘寶100萬款在線銷售的女鞋中，UFO占據了TOP 50的全部名額。

    邁眾創始人閆丹是中國VC界的老兵，曾是8848的最大股東。與麥包包一樣，UFO也擁有強大的IT系統和數據分析、挖掘能力，對全球大牌女鞋的銷售進行監控和分析，發現潛在目標后在海外買下樣品快遞回中國，然后在國內進行體驗、修改和設計，并把設計出的樣板照片上傳至淘寶，供消費者選擇，看在國內市場是否賣得動。

    值得一提的是，閆丹還設計了一個新穎的預售模式。新鞋照片上傳后有30天的預售期，價格隨時間依次遞增。比如一雙鞋預售價是300元，最初標價只有100元，每賣出100雙加10元，一直到第15天才吊牌價（正式價格）出售——這15天廠商什么都沒做，直到收集夠需求后再向工廠下單，開始大規模生產、發貨。UFO向工廠下單的最低門檻是1000雙。

    精確的需求，讓UFO節省了大量物流、庫存、營銷成本，資金周轉率也達到了驚人的每月9次。但這種模式也有很明顯的缺點：預售湊不夠1000雙怎么辦？預售只有區區幾十雙時怎么辦？不過，這種營銷模式確實有很大的商業想象空間。

    “需求為王”時代來臨

    七格格、麥包包、UFO等并不是特例，類似的企業正批量出現在互聯網領域，并將逐步走向線下，對傳統商業世界形成了顛覆性的沖擊。僅以男裝為例，淘寶平臺上銷量最大的20個品牌里，互聯網上誕生的新品牌占據了幾乎半壁江山，TOP5中更是有三席為網貨品牌。

    業內人士認為，與傳統商業大規模、標準化和產品導向的特征不同，網絡經濟的特征是小批量、個性化和客戶導向，對應的是柔性化制造、個性化營銷和社會化物流的商務模式。其中又以個性化趨勢和“個性化營銷”最為關鍵——它以消費者需求為驅動引擎，向前倒逼“柔性化生產”，向后帶動“社會化物流”。

    因此，信息技術只是手段和工具，真正的核心是對用戶需求的發現與把握，從“以資源分配為中心”轉型為“以需求搜集為中心”，這也是“電子商務2.0”的邏輯起點和歸宿。